La comunicación persuasiva es más una ciencia que un arte y puede ser aprendida y aplicada por cualquiera.

Un de los principales recursos que te conviene aprender son los sesgos cognitivos y cómo pueden influir en nuestras decisiones y percepciones.

Los sesgos cognitivos son tendencias sistemáticas en el pensamiento que pueden llevar a juicios y decisiones irracionales. Los sesgos cognitivos surgen de a la manera en que nuestro cerebro procesa la información. El cerebro humano, al enfrentarse a una cantidad enorme de información, utiliza atajos mentales para procesar y reaccionar rápidamente a esa información. Estos atajos son eficientes, pero a menudo pueden llevar a errores en el juicio y la percepción.

Veamos cómo utilizar estas tendencias para mejorar nuestras habilidades de comunicación y persuasión.

Sesgos Cognitivos y Comunicación Persuasiva

Sesgo de Disponibilidad

Este sesgo describe la tendencia a dar demasiado peso a la información que nos viene fácilmente a la mente. Un claro ejemplo de lo que nos viene a la mente fácilmente es lo reciente. Esto nos puede llevar a decisiones empresariales basadas en eventos recientes en lugar de basarse en un detallado análisis del caso, evaluaciones del desempeño sesgadas al basarse en logros o aciertos recientes en lugar de el desempeño a lo largo de todo el periodo valorado. Podemos utilizar este sesgo asociando las ideas que nos interesa comunicar a circunstancias recientes o memorables, esas que vienen fácilmente a la mente.

Sustitución de Atributos

Hace referencia a la tendencia de las personas a reemplazar un juicio complejo por uno más simple. Por ejemplo, al comprar un producto, en lugar de evaluar detalladamente todas las especificaciones y características, una persona puede simplemente elegir un producto de una marca conocida. Aquí, la reputación de la marca  (también la marca personal) sirve como un sustituto para la evaluación detallada de la calidad del producto.

Sesgo de Anclaje

Este sesgo ocurre cuando nuestras decisiones están excesivamente influenciadas por un punto de referencia inicial. Por ejemplo, el primer precio que vemos por un producto puede influir en cómo percibimos los precios siguientes. En la comunicación, podemos utilizar este sesgo estableciendo un ‘ancla’ inicial (como un dato o una afirmación impactante) que influirá en cómo se interpretan los detalles posteriores. Esto sucede por ejemplo cuando nos lanzan un primer precio muy alto para que después otros precios también altos no lo parezcan tanto.

Efecto Halo

Este efecto describe cómo nuestra percepción general de una persona puede estar influenciada por una cualidad observada. Por ejemplo, si percibimos a una persona como atractiva o simpática, también la percibimos como más inteligente o competente. Podemos explotar este sesgo para mejorar la forma en que los demás nos perciben asegurándonos de causar una buena primera impresión que influirá positivamente en las percepciones siguientes​​​​.

Sesgo de Efecto Cero Riesgo

Este sesgo describe la preferencia por opciones que se perciben como libres de riesgo. Las personas tienden a sobrevalorar las opciones que eliminan un riesgo pequeño por completo sobre aquellas que reducen un riesgo mayor de manera significativa. En la comunicación, puedes utilizar este sesgo presentando ideas o productos como completamente libres de riesgos o fallos, lo que puede ser especialmente atractivo para quienes toman las decisiones​​​​.

Estos son solo algunos ejemplos de sesgos cognitivos, profundizaré en ellos y presentaré otros en próximos artículos. Si no te los quieres perder suscríbete al Blog.

Comunicación persuasiva poco (o nada) ética.

Las habilidades de comunicación persuasiva, pueden ser utilizadas para bien y para mal, así que ¡cuidado con los sesgos cognitivos!

Impacto en la Toma de Decisiones: Los sesgos cognitivos pueden tener un impacto significativo en la toma de decisiones, tanto en el trabajo y los negocios como en la vida cotidiana. Pueden llevar a errores de juicio, malas decisiones de inversión, evaluaciones incorrectas de riesgos, y malentendidos en las relaciones personales y profesionales.

Reduciendo los Efectos de los Sesgos Cognitivos: Aunque es difícil eliminar completamente los sesgos cognitivos, ser conscientes de su existencia y entender cómo funcionan puede ayudar a mitigar sus efectos. Pensar críticamente, buscar puntos de vista alternativos, y basar las decisiones en evidencia pueden ser estrategias útiles para reducir el impacto de estos sesgos.

¿Quieres saber más sobre sesgos cognitivos en la comunicación persuasiva?

Los sesgos cognitivos son un área de interés en la psicología y la economía conductual.

La economía conductual es una rama de la economía que estudia los efectos de la psicología humana en las decisiones económicas de individuos y instituciones, así como en las consecuencias que estas decisiones tienen en los precios de mercado, los rendimientos y la asignación de recursos.

Estudiar estos sesgos, desde la psicología y la economía conductual, ayuda a entender cómo las personas toman decisiones y cómo pueden ser influenciadas, lo que tiene implicaciones en marketing, ventas, liderazgo, educación y otros campos.

En próximos artículos profundizaré en cómo aumentar la influencia a través del discurso, destacando la importancia de entender la economía conductual y cómo la información debe ser comunicada de la manera que los humanos estamos programados para recibirla​.

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